Бывают ситуации в жизни, когда приходится применять тактику жестких переговоров. Например, если надо предотвратить какой-то скандал, или когда на кону стоит очень важное для вас дело. Надо в любом случае уметь справиться с агрессией, злостью и другими негативными эмоциями, которые вполне могут возникнуть при конфликте интересов или в стрессовых условиях. Вы будете удивлены, но есть вполне конкретные техники, которые могут помочь со всем этим справиться, и позволят вам добиться своих целей даже в самых сложных условиях.
Что важно знать и помнить для того, чтобы не только выжить в самых сложных переговорах в эмоционально напряженных и рискованных ситуациях, но и получить нужные для вас результаты? Конечно же, навыки переговорщика тут важны. А еще важна гибкость в выборе стратегий и техник, чтобы даже в самом сердце боя за столом переговоров чувствовать себя как рыба в воде. Ясно как день, что для обеспечения этой самой гибкости все вышеупомянутые стратегии надо вначале изучить.
Жесткость в переговорах – это не только о том, как вы выглядите и ведете себя в процессе (говоря проще, метасообщении), но и о знании определенных техник и умении их применять. И в ситуациях, когда вам приходится вступать в жесткие переговоры – является ли это вашим выбором или необходимостью – есть способы добавить себе баллов:
- Говорите мало. Чем меньше вы говорите, тем меньше раскрываете собеседнику собственную позицию – к тому же, получаете возможность слушать аргументы другой стороны и отыскивать в них «белые пятна» или «лазейки».
- Молчание – великая сила. Если вы будете молчать, собеседник, вероятнее всего, почувствует ту или иную степень дискомфорта. Как минимум будет чувствовать себя не в своей тарелке, а то и подумает, что вы что-то замышляете.
- Всем видом показывайте, что идете на уступки с большим трудом, буквально отрывая что-то от сердца. При этом вовсе необязательно, чтобы предмет уступок был для вас так уж важен; главное – убедить в его важности собеседника. И, естественно, пусть он платит своими уступками взамен ваших.
- Твердо стойте на своем. Как любят говорить в кино – «Сопротивление бесполезно». Если что-то в переговорах для вас принципиально, сделайте так, чтобы собеседник чувствовал, что пытается голыми руками пробить бетонную стену. При этом стоит иметь обоснование такой жесткой позиции – иначе есть риск показаться просто «упертым».
- Если в предмете переговоров есть нюансы, которые не подлежат обсуждению – не ставьте их на кон! В общем, это достаточно просто. Если вы таким образом подаете информацию, второй стороне понятно, что для того, чтобы обсуждать данную тему, надо вначале ее поднять.
- Сохраняйте холодность рассудка. Повышенная страстность может сыграть с вами злую шутку за столом переговоров. Лучше, чтобы собеседник думал, что для вас предмет переговоров не очень-то и важен, и что это ему придется попотеть, чтобы достигнуть консенсуса. Вы избавите себя от бесконечных «хождений по кругу» и назойливых попыток добиться своего со стороны собеседника, если он будет уверен, что вы готовы в любую секунду указать ему на дверь.
- Следите, чтобы переговоры имели прогресс. Как только разобрались с каким-то аспектом – забудьте о нем (как минимум до конца переговоров). Это обеспечивает эффективность и задает бизнес-тон всем переговорам. Кроме того, существенно сберегает время.
- Обезоружьте собеседника, используя любую ситуацию для своей выгоды. Если у вас есть какие-то важные знакомства, имеющие отношение к сути переговоров, назовите как бы между прочим несколько имен. Если у вас больше опыта, чем у собеседника или конкурентов, донесите это каким-либо образом. Если ваш собеседник торопится, будьте спокойны и демонстрируйте, что готовы потратить на переговоры очень много времени.
Итак, что надо знать и уметь, готовясь к переговорам, которые, по ощущениям, будут непростыми? Освоить искусство торга, уметь повернуть в нужное русло запутанные разговоры, научиться контролировать свои эмоции и справляться с эмоциями собеседника, усовершенствовать свои коммуникационные навыки и освоить «продвинутые» инструменты, техники и методы, научиться эффективно работать в ситуациях, где нарушен баланс сил, вести переговоры в условиях ограниченного времени, научиться искусству обходить острые углы и выходить из тупиковых ситуаций… А главное – уметь применять все вышеописанные стратегии и техники в самых неожиданных и непредсказуемых ситуациях и мастерски использовать в переговорах даже самые сложные тактики.
И, наконец, - держите состояние! Победа – удел сильных духом! В жестких переговорах важно сохранять выдержку до победного конца и концентрироваться на цели, которой хотите достичь.
5-7 ноября - Тренинг "Управление сценарием жестких переговоров"
